Что такое франшиза и как она работает: объясняем простыми словами

---

Новый бизнес сопряжён с финансовыми, операционными, юридическими, социальными и другими рисками. Сократить потери можно с помощью франшизы — когда предприниматель начинает коммерческую деятельность под чужим брендом.

Предприниматель использует готовые стратегии, базу поставщиков и хорошую репутацию, над которой компания работала годами. Бизнес неоднократно протестирован и приносит прибыль, а целевая аудитория предана бренду.

В выигрыше остаются обе стороны. Владелец франшизы может масштабировать бизнес, зайти в другие регионы, повысить узнаваемость бренда. Масштабирование по схеме франчайзинга не ограничивается одной страной. Примеры компаний, вышедших на мировую арену: Black Star Burger, Starbucks, Cofix, McDonald’s.

В статье подробно рассказываем о франшизе: что такое паушальный взнос, выгодно ли покупать готовую бизнес-схему и какие существуют подводные камни.

Франшиза — это юридическое право вести бизнес от имени известного бренда, используя наработки, доказавшие свою эффективность.

Разберём ключевые термины:

• •

  Франчайзи — покупатель бизнес-модели, франчайзер — продавец

• •

  Франчайзинг — сделка между продавцом и покупателем франшизы. Одна сторона передаёт другой права на свою интеллектуальную собственность, включая торговую марку, название, разработанную бизнес-модель, технологии. Владелец бренда предоставляет контакты поставщиков оборудования и сырья, а ещё иногда помогает выбрать помещение и обучить сотрудников. Большинство франчайзеров оказывают всестороннюю поддержку франчайзи и помогают избежать типичных ошибок

• •

  Паушальный взнос (ПВ) — стоимость лицензии и всего, что входит в пакет услуг. Как правило, ПВ достигает 20–25% от потенциального дохода за первые два-три года

• •

  Роялти — периодический платёж за использование интеллектуальной собственности, который франчайзи уплачивает франчайзеру. Обычно роялти перечисляется раз в месяц или квартал

Все бренды предлагают разные условия работы по франшизе. Одни франчайзеры устанавливают строгие корпоративные стандарты, другие позволяют франчайзи внедрять собственные идеи.

Первая франшиза была запущена в 1731 году в США. Бенджамин Франклин договорился с журналистом Томасом Уитмаршем о создании типографии. По условиям сделки за все бизнес-процессы отвечал Уитмарш, но оборудование и расходники он должен был покупать у Франклина. Первую типографию открыли в Южной Каролине, позднее подобные предприятия появились и в других штатах.

Ещё один известный исторический пример — бизнес-модель, разработанная компанией Singer Sewing Machine Company в 1851 году. Исаак Зингер запустил продажи своих швейных машин через независимых дистрибьюторов по всей Америке. Продавцы получали эксклюзивное право на реализацию, а взамен делились с производителем частью прибыли и осуществляли сервисное обслуживание по корпоративным стандартам.

Франчайзинг начал активно развиваться в начале XX века. Всплеск интереса к франшизам пришёлся на 1950–1960-е годы. В это время стремительно расширялись сети магазинов и ресторанов быстрого питания.

В 1980–1990-х годах франчайзинг вышел на международную арену. Американские бренды запускали бизнес в других странах, предлагая местным предпринимателям применять проверенные стратегии. Франчайзи пользовались готовыми инструкциями и быстро выходили в плюс.

В Россию франчайзинг пришёл в 1990-х. Первопроходцами стали McDonald's и Subway. Параллельно развивались отечественные франшизы. Например, предприниматель и владелец собственной торговой марки Владимир Довгань запустил франшизы «Дока-хлеб» и «Дока-пицца». Под этими наименованиями в 1990–1994 гг. работали более 800 пекарен по всему СНГ.

В 2025 году в России работает почти 4000 франшиз. За прошлый год на рынок вышли более 500 франчайзеров — это самый большой рост за последнее время. При этом 95% новых франшиз — российские бренды.

Механизм взаимодействия франчайзера и франчайзи зависит от условий договора, но есть несколько ключевых принципов работы по франчайзингу:

• •

  Известный бренд и единый корпоративный стиль. Франчайзи использует узнаваемые элементы, позволяющие новой точке быстро завоевать спрос

• •

  Эффективная бизнес-система. Франчайзи получает готовую модель, протестированную на всех уровнях. Ему остаётся работать по предложенной инструкции и получать прибыль

• •

  Поддержка. Франчайзер предоставляет оборудование, даёт консультации по логистике, маркетингу, бухгалтерии. Франчайзи может сосредоточиться на ведении бизнеса

Условия договора могут различаться, и они не всегда выгодны для франчайзи. До покупки франшизы нужно изучить все требования и ограничения, а также разобраться, что именно входит в пакет услуг.

Франчайзинг классифицируется по направлению деятельности. В России работают сервисные, производственные, товарные и деловые франшизы.

Сервисные

Франчайзи получает право оказывать услуги по технологии и под товарным знаком франчайзера.

Сервисные франшизы наиболее многочисленные. По такой бизнес-схеме работают, например, онлайн-школы, салоны красоты, прачечные, автосервисы, химчистки и другие виды бизнеса, предполагающие оказание услуг.

Производственные

Это бизнес, занимающийся производством товаров. В России производственных франшиз немного — около 6% от общего числа. Такие франшизы встречаются в строительстве, а также сфере производства:

• •

  Мебели

• •

  Строительных материалов

• •

  Автохимии

• •

  Электронно-цифровых подписей, печатей и штампов

Есть и гибридные варианты: рестораны, кафе. Компания предоставляет ингредиенты и технологию, иногда специальное оборудование в лизинг, а партнёр производит и продаёт продукцию. Продукт франчайзи соответствует корпоративным стандартам качества.

Товарные

Франчайзи получают право на открытие фирменных магазинов и продажу товаров компании-франчайзера. Магазины сети имеют единое оформление, схожий ассортимент, общие стандарты обслуживания и технологии продаж.

К товарному франчайзингу относится продажа товаров в офлайне и интернете, включая маркетплейсы. Торговля ведётся оптом или в розницу.

Существуют одновременно товарные и сервисные франшизы. Пример: компания занимается ремонтом обуви и продаёт средства для чистки и ухода.

Деловые

Эту разновидность франчайзинга называют также бизнес-франшизой. Франчайзер даёт предпринимателям больше свободы действий. Франчайзи, придерживаясь инструкций, должен:

• •

  Открыть бизнес с нуля на своей территории

• •

  Организовать производственную цепочку, отвечающую корпоративным стандартам

Франчайзи становится частью бизнес-структуры франчайзера. Ему предоставляют доступ к интеллектуальной собственности, коммерческой тайне, уникальным технологиям производства и обслуживания.

Отбор кандидатов для работы по бизнес-франшизе наиболее строгий. Больше шансов у компаний, которые уже имеют опыт успешной коммерческой деятельности. У франчайзи должен быть существенный стартовый капитал и хорошая деловая репутация.

По типу взаимодействия бизнес-модели делятся на классические, территориальные и региональные.

Классические

Наиболее распространённая модель. Франчайзи и франчайзер заключают между собой договор напрямую.

Территориальные

Продавец бизнес-модели даёт партнёру право развивать сеть в пределах региона или округа. Франчайзи получает определённую свободу действий: он может привлекать инвесторов, готовых открыть сразу несколько точек.

Региональные

Другое название — мастер-франшиза. Компания заключает договор с мастером-франчайзи, который получает право контролировать сеть в регионе или целой стране. Мастер занимается привлечением других предпринимателей — юнит-франчайзи, помогает им открыть бизнес, получает взнос и роялти. Такая форма развития удобна для компаний, желающих освоить новые регионы или выйти на международный рынок. Раскрученный бренд находит представителя, хорошо знающего местный рынок, и тем самым минимизирует риски.

Каждый франчайзер сам решает, что входит во франшизу. Обычно франчайзи получает не только право на осуществление деятельности от имени известного бренда, но и становится частью бизнес-системы с чёткими алгоритмами, правилами и обязанностями.

Стандартные элементы:

• •

  Бренд — фирменное наименование, логотип, слоган, брендирование, корпоративная идентичность, стратегия

• •

  Пошаговая инструкция по запуску бизнеса — от регистрации компании в налоговой до построения сети

• •

  Фирменные стандарты, охватывающие все или основные бизнес-процессы — дизайн, дресс-код, скрипты, отчётность, чек-листы

• •

  Менеджмент — модели управления бизнес-процессами в компании

• •

  Поддержка — как правило, франчайзеры предоставляют консультации, помогают преодолевать проблемы и форс-мажоры

Ещё один обязательный элемент франшизы — контроль. Владелец бренда систематически проверяет соблюдение стандартов с помощью различных инструментов:

• •

  Аудиты

• •

  Геймификация — система KPI c бонусами за определённые достижения

• •

  Плановые и внеплановые проверки, в том числе с привлечением тайных покупателей

• •

  Оценка качества сервиса

• •

  Анализ финансовых показателей

Если выявлены нарушения, франчайзи может получить штраф или даже лишиться права на ведение бизнеса от имени бренда.

Преимущества и недостатки франчайзинга касаются как партнёра, так и владельца бренда.

Для франчайзи

Плюсы:

• •

  Быстрый запуск и развитие

• •

  Низкие операционные риски

• •

  Возможность взять кредит под поручительство франчайзера

• •

  Сокращение затрат

• •

  Налаженные отношения с поставщиками, скидки и специальные цены

• •

  Отстройка от конкурентов

Минусы:

• •

  Плата за франшизу

• •

  Контроль и ограничения со стороны франчайзера

• •

  Зависимость от репутации бренда

Для франчайзера

Плюсы:

• •

  Быстрый рост компании

• •

  Повышение узнаваемости и лояльности

• •

  Прямые доходы от продажи

Минусы:

• •

  Угрозы репутации бренда

• •

  Ограничения в расширении и развитии, если у франчайзи эксклюзивное дилерство на закреплённой территории

• •

  Риск разглашения коммерческой тайны

Работать по франчайзингу могут инициативные и настойчивые предприниматели, готовые инвестировать крупные суммы в развитие компании. Прибыль будет не сразу. В предложениях обычно указывается срок окупаемости, но на практике он может оказаться больше.

Бизнес по франчайзингу могут открыть:

• •

  Приверженцы определённого бренда, желающие стать частью любимой сети

• •

  ИП и ООО из категории малого и среднего предпринимательства, которые готовы к масштабированию. Это хороший способ вложиться в стабильный проект, который быстро окупится и начнёт приносить прибыль

• •

  «Прогоревшие» бизнесмены — выбрав прибыльную бизнес-идею, есть возможность добиться успеха

• •

  Начинающие предприниматели, обладающие недостаточным опытом

• •

  Владельцы коммерческой недвижимости, которые хотят получать дополнительную прибыль

Также франчайзинг подходит инвесторам, желающим вложить финансы в проект со стабильным доходом. Инвесторскими франшизами управляют представители бренда, поэтому они менее прибыльны, чем классические. Для инвестора это возможность получать пассивный доход с минимальным риском.

Работать по франчайзингу или развивать собственный бренд, предприниматели решают на свой страх и риск. Вероятность убытков есть в обоих вариантах. Франчайзер не даёт стопроцентной гарантии успеха, поэтому важно тщательно взвесить все за и против.

Открыть бизнес с нуля — значит, столкнуться с большим количеством рисков, особенно на старте. В долгосрочной перспективе этот подход может оказаться прибыльнее за счёт того, что не нужно платить роялти. Покупка чужой бизнес-модели — это минимум рисков при необходимости регулярно делиться частью прибыли.

В России встречаются франшизы стоимостью от 100 тысяч ₽ до 150 млн ₽. Все предложения делятся на:

• •

  Малобюджетные — до 1 млн ₽

• •

  Среднебюджетные —1–5 млн ₽

• •

  Инвесторские — дороже 5 млн ₽

Расходы складываются из стартовых инвестиций, паушального взноса и роялти. Подробнее о каждой статье расходов:

• •

  Паушальный взнос. Это фиксированная сумма — в среднем 20–25% от потенциального дохода в первые два-три года. Размер ПВ зависит от известности бренда и перечня услуг франчайзера. Чаще всего паушальный взнос уплачивается одним платежом сразу после заключения договора. Однако некоторые бренды допускают дробление ПВ: платежи от франчайзи поступают поэтапно, например сначала за использование бренда, потом за обучение персонала, а затем за брендирование торговой точки

• •

  Роялти. Это регулярные отчисления за сопровождение бизнеса. Сумма может быть плавающей или фиксированной. В первом случае партнёр платит процент от прибыли или продаж, во втором — платёж всегда одинаковый. Ещё роялти бывает увеличивающимся — растёт вслед за оборотами, и уменьшающимся — при достижении определённых финансовых результатов франчайзер снижает плату, стимулируя франчайзи открывать новые точки. В редких случаях применяется скрытое роялти: вознаграждение франчайзера заложено в стоимость товара, поставляемого владельцем бренда. Когда компания работает по товарной франшизе, размер роялти может достигать 50% от прибыли

• •

  Стартовые инвестиции. Размер первоначальных вложений франчайзер указывает в описании франшизы. Сюда входят аренда/покупка помещения, ремонт, получение лицензий и других разрешительных документов, брендирование, реклама, обучение персонала, зарплата, первоначальный запас оборотных средств и прочие операционные расходы

Некоторые бренды в отдельную статью затрат выделяют маркетинговый сбор. Это издержки компании на рекламу всей сети. Иногда этот сбор включается в роялти.

• •

  На официальном сайте франчайзера

• •

  В каталогах франшиз и онлайн-агрегаторах

• •

  На офлайн-выставках

Как выбрать и купить франшизу

Привлекательность ведения бизнеса по франшизе — причина появления большого количества сомнительных предложений. Под видом франчайзинга предлагается участие в финансовых пирамидах, сетевом маркетинге, других полулегальных и нелегальных схемах. При выборе франчайзера обращайте внимание на такие критерии:

• •

  Юридическая чистота. Проверьте, числится ли компания в реестре субъектов бизнеса, нет ли у неё задолженностей, выступала ли она в судебных процессах в качестве истца и ответчика и по каким поводам

• •

  История компании. Предложение бренда, давно присутствующего на рынке, дороже, чем «сырая» бизнес-модель, но в первом случае неопытному франчайзи проще стартовать и выйти на прибыль

• •

  Раскрытие информации. Договор должен быть понятным и прозрачным. Франчайзер, заинтересованный в долгом сотрудничестве, предоставляет нужные сведения, отвечает на вопросы по франшизе, не уклоняется от диалога с партнёрами

• •

  Предварительные этапы отбора. Ответственные франчайзеры интервьюируют и обучают потенциальных кандидатов. Это признак, что компания заботится о репутации, а также сотрудничает только с компетентными предпринимателями

• •

  Уровень сопровождения. Сравните несколько сходных предложений в одной отрасли. Чем больше услуг входит в сопровождение, тем меньше рисков

Общий алгоритм действий по покупке франшизы:

1. Выберите бизнес-модель

2. Оставьте заявку, дождитесь, пока с вами свяжется представитель бренда

3. Обсудите условия работы

4. Изучите текст договора — сначала самостоятельно, потом покажите юристу

5. Проведите встречу с франчайзером, обсудите детали сотрудничества

6. Зарегистрируйте компанию в налоговой, если вы ранее не занимались бизнесом или открываете дополнительное юрлицо

7. Подпишите договор и другие документы

8. Внесите паушальный взнос

В действующем российском законодательстве нет понятия «договор франшизы» — отношения в рамках франчайзинга регулируются главой 54 ГК РФ. Компания и партнёр заключают договор коммерческой концессии. Обратите особое внимание на следующие пункты:

• •

  Что входит в пакет услуг

• •

  Условия и требования. Убедитесь, что вы способны их соблюдать

• •

  Размер роялти и ПВ. Суммы и срок уплаты должны быть чётко прописаны

• •

  Закреплённая территория, права и зона ответственности

• •

  Санкции, штрафы

После подписания договор нужно зарегистрировать в Роспатенте.

В России чаще всего встречаются франшизы магазинов, общепита и сферы услуг.

Малобюджетные франшизы (до 1 млн ₽)

• •

  RamaYoga — товары для саморазвития, занятий йогой и духовными практиками

• •

  Market Rocket — готовая бизнес-модель по продаже товаров на маркетплейсах

• •

  Точка Чёрного — кофейни самообслуживания

• •

  KIBERone — детские кибершколы

• •

  Ozon — онлайн-торговля

• •

  Фасоль — ретейл

• •

  Gelateria Plombir — общепит

• •

  Wildberries — онлайн-торговля

• •

  Чемпионика — школа футбола для детей

• •

  СДЭК — логистические услуги

• •

  Алгоритмика — школа программирования

• •

  Годограф — учебный центр для школьников

• •

  CENTURY 21 — агентство недвижимости

Среднебюджетные франшизы (1–5 млн ₽)

• •

  Кухонный Двор — салоны кухонной мебели

• •

  artTech — сеть офлайн-школ цифрового дизайна

• •

  IQ007 — детская школа

• •

  Полиглотики — школа

• •

  ЛабКвест — лаборатории диагностики полного цикла

• •

  Mr. Doors — ретейл

• •

  Лабораторная служба Хеликс — медицинские анализы

• •

  Кухни Мария — торговля

• •

  Гемотест — медицинская лаборатория

• •

  Авокадо — ретейл

• •

  Pedant.ru — ремонт телефонов

• •

  Не школа — музыкальная школа

Инвесторские франшизы (от 5 млн ₽)

• •

  Gagawa — международная сеть семейных ресторанов

• •

  Fix Price — торговля

• •

  Colizeum — киберспортивные клубы

• •

  Магазин постоянных распродаж (МПР) — торговля

• •

  Мята — кафе

• •

  Додо Пицца — общепит

• •

  World Class — фитнес-клубы

• •

  Аскона — торговля

• •

  Sun School — детские школы

• •

  Cofix — кафе

• •

  Fit Service — автосервисы