Сфера маркетплейсов в последние два года растёт не так быстро, как раньше, но она всё ещё в тренде. Если начать бизнес сейчас, можно получать доход в пределах 30% от вложенных денег. Прибыль зависит от выбора товарной ниши, правил площадки, способов продвижения карточек товаров и других нюансов, о которых мы расскажем в статье.

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Онлайн-площадка предоставляет место для размещения карточек товаров и берёт за это комиссию. Клиент получает соответствующий сервис и гарантию приобретения качественного товара, а продавец может открыть магазин даже без склада. Вести бизнес на маркетплейсе можно в качестве юрлица, ИП или самозанятого. Для новичка оптимально зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, потому что с ООО на первых порах сложно разобраться, а самозанятые могут торговать только товарами собственного производства.

Для начала работы селлер (продавец) подключается к площадке, добавляет товары в магазин, оформляет карточки. Потребитель сравнивает предложения по характеристикам, отзывам и цене, добавляет выбранные позиции в корзину, проводит оплату и, как правило, через несколько дней забирает товар в ближайшем пункте выдачи заказов (ПВЗ). Оплачивать заказ во многих случаях можно как при оформлении, так и в момент получения. Если покупка не устроила или оказалась бракованной, покупатель вправе оформить возврат (в зависимости от категории товара). До того как продукция окажется у потребителя, она хранится на складе маркетплейса или у селлера — в соответствии с тем, какая выбрана схема работы.

Чем больше спрос в нише, тем она конкурентнее. Наибольшей популярностью пользуются товары в категориях «Одежда и обувь», «Товары для дома», «Красота и здоровье». Также повышенный спрос наблюдается на бытовую технику, электронику и товары для детей. Реже всего на маркетплейсах покупают мебель и ювелирные изделия.

Чтобы правильно выбрать нишу, нужно в числе прочего учитывать ограничения площадки. Например, если вы хотите продавать на Ozon крупногабаритную сантехнику, стройматериалы или отделочные товары, понадобится свой склад. Поэтому до начала выбора стоит изучить правила торговли на платформе.

Бюджет для старта продаж на маркетплейсах

Чтобы правильно выбрать товар, для начала оцените свои финансовые возможности и проанализируйте спрос. Новички часто делают ошибку, начиная продавать товар, который им нравится, без учёта конъюнктуры рынка, размера первоначальных вложений и изучения позиций конкурентов. Минимальная сумма, с которой можно зайти, к примеру, на Wildberries, — 50 тысяч ₽. В эту стоимость входит закупка партии товара, упаковка, отправка на маркетплейс или доставка до покупателя, оформление документов и карточек. Есть ещё несколько критериев, без которых не получится правильно выбрать товар для старта.

Уровень конкуренции

Для оценки конкурентности нужно открыть подкатегорию и посмотреть, сколько в ней карточек. Если меньше 3000, товар подходит для начала работы. При большом количестве предложений продвинуться будет сложно, потому что продавцы часто демпингуют. Имеет значение и количество продавцов в нише. Если есть несколько крупных игроков, вы можете обойти их, предлагая товары лучшего качества или по более низким ценам.

Оборот конкурентов

Существуют специальные расширения для браузеров, позволяющие посмотреть важные показатели:

• •

  Сколько заказов сделано за день

• •

  Какое количество товара находится на складе

• •

  Как долго длится доставка

• •

  Примерный размер выручки продавца

Если вы проанализировали несколько продавцов в разных магазинах и видите, что средний размер выручки не превышает 300 тысяч ₽ в месяц, лучше выбрать более прибыльную нишу.

Чистая прибыль

Для работы на маркетплейсах хорошей прибылью считается 30%. Чтобы посчитать этот показатель, нужно из выручки вычесть операционные расходы — затраты на закупку, упаковку, доставку, сервис, рекламу.

Сезонность товаров

Чтобы равномерно получать прибыль в течение года, выбирайте товар без выраженной сезонности или сформируйте линейку так, чтобы в ней была продукция, у которой пики сезонности не совпадают. Например, новогодние игрушки пользуются спросом осенью и в начале зимы, а в остальное время вы их не продадите. Новичку лучше выбрать то, что покупают весь год.

Процент выкупа

Есть невозвратные и возвратные товары. К первым относятся продукты питания, медикаменты, косметика, нижнее бельё. Их не возвращают, но могут не выкупить, например если клиент не явился за заказом.

К возвратным относится всё, что по закону можно вернуть. Люди часто пользуются этим: набирают несколько экземпляров одежды, обуви, а выкупают что-то одно. Остальное возвращается на склад, и продавец несёт дополнительные расходы. Самый низкий процент выкупа у одежды: она может ездить к покупателю и возвращаться на склад несколько раз, потому что не устроили цвет, фасон, размер, качество ткани.

Габариты

Чем больше размер товара, тем выше затраты на его хранение. Мелкие предметы можно хранить даже у себя дома. Их проще отправить в другой регион, поэтому доставка до клиента занимает меньше времени. Быстрая оборачиваемость облегчает продвижение карточек.

Разрешение на продажу

Не всё можно продавать на маркетплейсах. В категорию запрещённой к продаже продукции относятся алкоголь, табачные изделия, аксессуары для курения. Некоторые товары периодически попадают под запрет, например шланги для кальяна. Нужно следить за изменениями в законодательстве и правилах площадки. Также нельзя продавать брендированную продукцию, если не получено разрешение правообладателя.

Есть товары, с которыми возникают сложности, хотя продавать их можно. Это детские вещи и игрушки, молочные смеси. Они должны проходить процедуру сертификации. Покупатели особенно требовательны к этим категориям.

В России работает несколько площадок, на которых продаются самые разные товары — от продуктов и одежды до мебели и бытовой техники. Самые крупные и обладающие хорошим функционалом — Яндекс Маркет, Мегамаркет, Ozon и Wildberries. Селлер может вести бизнес на одной или нескольких площадках. Например, на одном маркетплейсе лучше продаётся одежда, на другом — книги или косметика.

Wildberries

Wildberries работает с 2004 года. Ежедневно на маркетплейсе совершается более 4 млн заказов, что гораздо больше, чем на конкурирующих площадках. WB подходит для продажи бытовых товаров, одежды и обуви. Технически сложные изделия здесь покупают менее охотно. Для продвижения своих карточек продавцы могут использовать различные инструменты: баннеры, лендинги, рекламу в социальных сетях. Площадка не ограничивает селлера в выборе ассортимента и предоставляет широкие возможности в плане сервиса. К продаже допускается почти всё, что способно называться товаром.

Из минусов — необходимость постоянно следить за акциями. Магазин может поменять цены на своё усмотрение, и тогда продавец окажется в убытке. Также селлерам не нравится долгая приёмка товара — до 10 дней.

Плюсы магазина: большое число инструментов для оформления и продвижения карточек, удобный каталог с фильтрами, возможность вести бизнес без своего склада. Начать торговлю можно с небольшой партии товара: выставить на продажу и посмотреть, есть ли спрос.

Ozon

Ozon — крупный маркетплейс с посещаемостью до 50 млн человек в месяц. Ассортимент и уровень сервиса примерно такие же, как на Wildberries. Одни товары здесь продаются дешевле, чем на WB, другие — дороже. Ключевое отличие для покупателя в том, что доставка часто занимает на несколько дней больше, чем на Wildberries. Однако многие предпочитают покупать бытовую технику и компьютерные товары именно на Ozon. У площадки простые правила возвратов, что хорошо для покупателей, но невыгодно для продавцов.

Плюсы маркетплейса для селлеров:

• •

  Личный кабинет с понятной навигацией

• •

  Доступ к базе знаний

На бесплатных вебинарах можно узнать, как зарегистрироваться и начать торговлю, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие есть схемы работы. Минус этого МП — высокий размер комиссий, которые могут достигать 50%.

Яндекс Маркет

Яндекс Маркет находится на третьем месте по посещаемости и количеству продаж после Wildberries и Ozon. Основу ассортимента составляют компьютеры, ноутбуки, смарт-часы, умные колонки, смартфоны, планшеты. В продажу выставляются новые и уценённые товары, в том числе витринные образцы. Плюсы для селлеров:

• •

  Отправка товаров по всей России. Логистическая сеть хорошо развита, по всей стране насчитываются тысячи ПВЗ и складов

• •

  Бонусы на продвижение. Новый селлер получает 10 тысяч ₽, которые можно потратить на рекламу

Из минусов — сравнительно долгая регистрация. Если на ВБ и Озоне можно создать личный кабинет за 5 — 10 минут, то на Яндекс Маркете придётся потратить несколько дней.

Мегамаркет

На Мегамаркете представлен практически такой же ассортимент, как на Ozon и Wildberries, но не настолько широко. Магазин работает с 2018 года, посещаемость у него меньше, чем у более раскрученных конкурентов. Это плюс для новичков — проще занять место, пока на маркетплейсе не тесно. Преимущества МП Мегамаркет:

• •

  Возможность самостоятельно назначать цены. Маркетплейс не вмешивается и не меняет их на своё усмотрение, как это бывает на ВБ

• •

  Наличие базы знаний. Продавцы могут найти на сайте инструкцию, как начать бизнес, по какой схеме работать

К недостаткам селлеры относят сложности с заполнением карточек — новичкам бывает трудно разобраться, из-за чего они допускают ошибки.

Ведение бизнеса на маркетплейсе включает несколько этапов работы, за каждый из которых отвечает площадка или продавец. Селлер может выбрать, кто будет заниматься хранением, упаковкой, выдачей. Есть три основные схемы.

FBO — Fulfillment by Operator

Эта бизнес-схема внедрена на всех четырёх ведущих маркетплейсах. Всеми операционными процессами и сервисом занимается МП. Задача продавца — закупить товар и доставить его на склад площадки, остальное происходит без его непосредственного участия. В личном кабинете селлер может следить за остатками, количеством продаж и возвратов, скоростью доставки. Уровень сервиса зависит от оператора — продавец на это не влияет.

FBS — Fulfillment by Seller

В рамках этой схемы заказы исполняет продавец, а маркетплейс берёт на себя логистику. Вещи хранятся на складе селлера. При поступлении заказа продавец собирает его и отправляет на маркетплейс, который доставляет посылку покупателю. Схема подходит для изделий, которые нельзя или неудобно хранить на складах. Продавец несёт меньше расходов, но при этом вынужден самостоятельно заниматься упаковкой.

DBS — Delivery by Seller

От предыдущей схемы эта отличается тем, что продавец не только хранит товар на своём складе, но и сам организует доставку к покупателю. Здесь меньше всего расходов, но больше трудозатрат. Маркетплейс выступает только как посредник, с помощью которого покупатель может найти нужный товар.

После регистрации на выбранной площадке, прежде чем приступить к продажам, необходимо загрузить фото товара, добавить описание и заполнить все поля в карточке. Чтобы бизнес был успешным, указывайте всё, что поможет покупателю принять решение о заказе:

• •

  Упаковка

• •

  Габариты

• •

  Комплектность

• •

  Цвет

• •

  Назначение

• •

  Преимущества

В первую очередь люди смотрят фото или видео, поэтому визуалы должны быть качественными, чёткими, с хорошим освещением. Хорошо работают карточки с преимуществами, показанными в виде инфографики. Только учтите, что на ВБ такую карточку нельзя делать главной: она не пройдёт модерацию.

Правила оформления доставки зависят от выбранной схемы работы и площадки. В любом случае вам придётся доставить товар на склад МП. Это можно сделать несколькими способами:

• •

  На своей машине

• •

  На грузовом такси или посредством каршеринга

• •

  Используя фулфилмент

Предпочтительный способ доставки зависит от расстояния до склада. Если он близко, выгоднее нанять грузовое такси. При больших расстояниях целесообразно заказывать фулфилмент.

Есть платные и условно бесплатные способы продвижения карточек. К первым относятся внешняя и внутренняя реклама, оформление витрины. Бесплатные методы — это SEO-продвижение по средне- и низкочастотным запросам, проведение акций, стимулирование к написанию отзывов.

Основа — это оптимизация под поисковые запросы. Люди ищут товары не только внутри площадки, но и в поиске Яндекса и Google. Выполняя действия, направленные на продвижение, важно следить за позициями. Ещё лучше поручить эту работу SEO-специалисту: эффект будет быстрее.

На каждом МП действуют свои правила работы. В целом ограничения похожи, потому что они обусловлены требованиями законодательства, но наказание за одно и то же нарушение может быть разным. При большом количестве просчётов магазин могут заблокировать. Вот топ-10 причин, по которым чаще всего штрафуют продавцов:

1. Продажа товаров, запрещённых законодательством или маркетплейсом. Штраф за каждый факт нарушения — от 25 тысяч ₽

2. Несоблюдение чужих авторских прав. На карточке должен быть размещён собственный контент. Нельзя использовать чужие фото и описания, если правообладатель не дал разрешения

3. Продажа со скидкой за отзыв. Некоторые МП сами стимулируют покупателей оставлять отзыв, но снижать за это цену продавцы не вправе. Нужно смотреть правила на каждой площадке, потому что они периодически меняются

4. Подмена заказа. Иногда по ошибке или намеренно клиенту отправляют не то, что он заказывал. Например, если нужный товар закончился. Считается подменой, к примеру, и если вместо куртки пришли сапоги, и если пришла та же модель куртки, но другого цвета

5. Передача на склад с опозданием. Здесь действует сложная система штрафов. Размер наказания зависит от товарной категории и лимитов, установленных МП

6. Самовыкуп. Это один из способов продвижения карточек в выдаче. WB штрафует за такие продажи, остальные МП — нет, но могут заблокировать селлера, аннулировать рейтинг или отключить магазин

7. Указание неправильной категории. Размер комиссии в разных категориях различается, и некоторые продавцы намеренно допускают неточность, например в карточке игровой приставки указывают тип «Детские игрушки», хотя это электроника

8. Копии карточек. Некоторые маркетплейсы разрешают создавать отдельную карточку под каждую характеристику товара, на других это запрещено

9. Неправильная маркировка. Некоторые виды изделий нужно маркировать в соответствии с законом. Без маркировки их не примут к продаже, но бывают ситуации, когда указанные знаки неверные или нечитаемые. В таких случаях селлера могут оштрафовать

10. Угрозы в адрес клиентов. Для бизнеса на маркетплейсах это нечастая ситуация, однако Ozon обозначает её как причину для штрафа

• •

  Перед выходом на маркетплейс составьте бизнес-план. Учтите все расходы, включая закупку, хранение, упаковку, доставку, продвижение

• •

  Зарегистрируйте ИП, ООО или самозанятость, затем зарегистрируйтесь на площадке

• •

  Выберите нишу и товар на основе анализа спроса и конкурентов

• •

  Подготовьте привлекательные и полезные описания карточек

• •

  Выберите способ сотрудничества

Не забывайте следить за трендами и вкладывать часть прибыли в продвижение карточек.

2

11

Поделиться