Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция с нуля

Развитие онлайн-торговли снизило порог входа на рынок: продавать товары через маркетплейсы может почти любой. При выборе площадки многие продавцы останавливаются на Wildberries — самом крупном маркетплейсе в России. Некоторые используют его для запуска своего бизнеса. В статье рассказываем, как начать продавать на Wildberries.

Какие документы нужны

Для регистрации на маркетплейсе ничего предъявлять не нужно. Но на Wildberries необходимо представлять документы при начале продаж. Список документов зависит от формы организации и вида товаров.

Для торговли некоторыми товарами требуются сертификаты, свидетельства о соответствии и другие документы. Чтобы не попасть под штрафные санкции, нужно заранее проверять, подлежит ли продукция сертификации.

Если товар можно продавать без дополнительных документов, всё же стоит получить отказное письмо, так как покупатель на маркетплейсе имеет право запросить сертификат для любого товара. Отказное письмо от контролирующего органа — официальный документ, который подтверждает, что продукция не подлежит сертификации.

Как выбрать нишу или товар для входа на Wildberries

Независимо от товара селлеру стоит опираться на аналитику. Выясните, как много заказов приходит на схожую продукцию, какие конкуренты уже есть на маркетплейсе. Аналитику можно провести самостоятельно или заказать у эксперта.

Два общих правила для новичка:

• •

  для старта лучше выбрать категорию товаров, в которой вы хорошо разбираетесь

• •

  не стоит слепо гнаться за трендами

Большой ошибкой может стать нарушение обоих пунктов сразу. Новый продукт, который внезапно начали продавать буквально все, вызывает соблазн подключиться к растущему тренду. Но не всегда можно предсказать, как долго товар будет ставить рекорды по заказам. Продавец может закупить у поставщика внушительную партию трендовой продукции, а ажиотажный спрос резко прекратится. Покупатели пойдут за чем-то новым, а селлер останется с убытком и большой партией непроданного товара.

Среди трендов можно выделить условно надёжные: например, новогодние товары. Но и у такого бизнеса есть свои риски. Важно правильно рассчитать и вовремя закупить. Иначе товар может оказаться на Wildberries, когда праздники уже прошли.

Самые стабильные категории для торговли: одежда, обувь, товары для дома. Они всегда нужны покупателям, поэтому их можно продавать без высоких рисков. Но из-за значительной конкуренции в таких категориях нужна более серьёзная аналитика. Она позволит понять, как позиционировать товары и по каким ценам продавать.

Для старта продаж одежды или обуви на маркетплейсе стоит выбрать только один популярный размер. Это связано с тем, что покупатели часто заказывают сразу несколько размеров, чтобы выбрать подходящий при примерке. А возвраты заказов оборачиваются комиссиями для продавца.

Ещё один совет для начинающих селлеров: брать небольшие партии товара. Иногда плохие продажи следуют из неверного позиционирования или неизвестности бренда. Если окажется, что покупатель вообще не заинтересован в товаре, большая партия обернётся убытками для бизнеса.

Что нельзя продавать на маркетплейсе

Список запрещённых к продаже на Wildberries товаров во многом опирается на законодательство. Но есть и внутренние ограничения, среди которых можно встретить и довольно неожиданные: например, запрет на продажу горнолыжных ботинок.

Основные ограничения — на продажу:

• •

  огнестрельного и некоторых других видов оружия (в том числе нелетального)

• •

  наркотиков

• •

  алкоголя и табака

• •

  пиротехники

• •

  лекарств и некоторых видов БАДов

• •

  животных

• •

  растений

• •

  скоропортящихся продуктов

Правила маркетплейса могут меняться: поставщику стоит проверять актуальность списка продукции, запрещённой к продаже.

Есть категории товаров, которые не запрещены, но их не рекомендуется продавать на Wildberries. Например, не все склады могут хранить крупногабаритные товары, и это создаёт сложности при логистике. Хрупкие изделия допустимо продавать через Вайлдберриз, но стоит особое внимание уделить упаковке. Повреждения при доставке приводят к возвратам и ухудшают репутацию продавца.

Преимущества и недостатки торговли на маркетплейсе

Преимущества Wildberries:

• •

  большая база клиентов. Более 75 млн пользователей делают заказы на Wildberries. Маркетплейс работает и за границами России. Поставки идут на территории Казахстана, Беларуси, Турции, Израиля, Азербайджана, Армении, Кыргызстана и Узбекистана

• •

  проработанная система управления продажами. Wildberries стремится создать максимально удобную среду для селлеров. Система управления продажами строится на принципах простоты и эффективности

• •

  бесплатное размещение товаров на маркетплейсе. Это снижает порог входа для новичков и позволяет экспериментировать с ассортиментом

• •

  маркетинговые инструменты для селлеров. Wildberries предлагает инструменты для продвижения товаров, чтобы они не терялись среди конкурентов

• •

  широкая сеть поставок. Маркетплейс располагает примерно 50 000 пунктов выдачи. Доступность сервиса для покупателей повышает их количество

• •

  доверие клиентов. Wildberries уделяет внимание контролю качества. Сервис работает на доверие покупателей и снижает их отток

У маркетплейса есть три существенных недостатка:

• •

  по некоторым товарным категориям очень высокие комиссии для продавцов

• •

  высокая конкуренция

• •

  правила часто меняются, из-за чего легко попасть под неожиданные штрафы

Регистрация на Wildberries: пошаговая инструкция

Для селлеров работает отдельный сайт. Регистрироваться нужно на нём.

Получение доступа

Необходимо указать номер телефона для регистрации. Система маркетплейса пришлёт проверочный код. Если вы используете этот же номер для покупок на Вайлдберриз, код придёт в приложение.

Регистрация продавца

При входе в профиль откроется форма для регистрации селлера на маркетплейсе. Здесь необходимо указать страну и другие данные продавца:

• •

  ИНН

• •

  форму организации

• •

  название

• •

  полное имя руководителя

• •

  ОГРНИП

В зависимости от страны форма может немного отличаться.

Активация личного кабинета Wildberries

Вайлдберриз берёт с продавцов гарантийный взнос в размере 10 000 ₽ при регистрации. Это мера защиты от мошенников. Важно сделать взнос со счёта, который привязан к указанному при регистрации ИНН. Иначе в активации будет отказано, а возврат денег создаст дополнительные сложности.

Оферта Wildberries

После активации необходимо принять условия оферты. В ней прописаны условия работы, расчёт комиссий и другие правила маркетплейса. Важно помнить, что оферта действительна на день регистрации. После этого, как уже не раз подчеркнули, нужно регулярно следить за обновлениями правил.

Заполнение профиля и генерация ключей

В профиле должны быть расширенные данные продавца:

• •

  ИНН

• •

  название

• •

  форма регистрации

• •

  ОГРН или ОГРНИП

• •

  банковские данные

• •

  юридический адрес

На вкладке «Доступ к API» нужно сгенерировать ключи. Они необходимы для доступа к данным по статистике и эффективному управлению своим магазином на маркетплейсе.

Создание и работа с карточками товаров на Wildberries

Карточка товара на Wildberries во многом отвечает за успешность продаж: она содержит основные данные о продукции и её преимуществах. Хотя есть и другие инструменты продвижения, важно, чтобы карточка привлекала покупателя.

Название

Если указать фактическое наименование товара, покупатели могут даже не найти его. Вся продукция на маркетплейсе разделена на категории, но покупатели обычно ищут товары не по ним, а по общим запросам.

Например, если клиент хочет купить шуруповёрт, он вряд ли будет вписывать в строку поиска конкретную модель. Его запросом будет «шуруповёрт» или вообще «дрель».

Поэтому важно составить семантическое ядро — слова, которые относятся к товару. Если вы продаёте платье, в карточку стоит вписать «летнее» или «вечернее». Иногда стоит использовать и «неграмотные» термины. Например, продавцы офисной техники в карточках называют копировальные аппараты «ксероксами», хотя по сути это и неверно.

Карточка работает по тем же правилам, что и реклама. При её оформлении стоит отталкиваться от образа потенциального клиента, а не эксперта.

Характеристики

В описании характеристик товаров тоже следует опираться на потребности потенциального покупателя. Важно выделить, что его может интересовать в первую очередь. Также можно подсветить уникальные стороны товара, если они есть. Конкурентные преимущества следует вынести на верхние строки в карточке.

Изображения

Фотография товара — инструмент продаж. Многие покупатели смотрят на изображение в карточке до того, как начинают читать подробности. Плохое качество изображения, неудачно выставленный свет или лишние элементы в кадре могут оттолкнуть. Такую карточку могут пропустить именно из-за плохого фото.

Хорошая фотография, напротив, может заставить покупателя изучить все характеристики продукта. Изображения особенно важны для любых декоративных товаров.

Но здесь важно соблюдать баланс: слишком идеальное освещение и обработка фото могут завысить ожидания. Клиент останется недоволен тем, что в реальности покупка выглядит далеко не так ярко и красочно, как в карточке.

Комиссии и тарифы Wildberries

Схема работы — один из основных факторов, от которых зависят тарифы. Необходимо выбрать, откуда вы хотите продавать товары:

• •

  FBW (Fulfillment by Wildberries) — продажа производится со склада Вайлдберриз. Этот вариант подходит для большинства селлеров. Поставками товара занимается маркетплейс

• •

  FBS (Fulfillment by Seller) — товары хранятся на складе продавца. Эта схема может быть необходима при продаже крупногабаритных товаров и отсутствии поблизости подходящих складов Wildberries

Комиссии во многом опираются на объём товаров. Он измеряется в литрах и рассчитывается с учётом упаковки.

Штрафы и санкции для селлеров на Wildberries

Незнание правил маркетплейса не освобождает продавца от ответственности. Некоторые нарушения, которые могут привести к штрафам и санкциям:

• •

  продажа под чужим торговым знаком без согласия правообладателя срыв сроков поставок

• •

  отсутствие необходимых документов на товар

• •

  нарушение правил маркировки

• •

  прямые контакты с клиентом в обход Вайлдберриз

• •

  несоответствие заявленных в карточке характеристик фактическим

Некоторые нарушения влекут денежные штрафы. Другие могут привести к блокировке аккаунта продавца. Одновременное нарушение правил площадки и закона закончится санкциями для бизнеса со стороны Вайлдберриз и государства.