Государственные закупки: как участвовать в тендерах

---

Тендеры — это возможность для бизнеса получить заказы на изготовление продукции, проведение работ, оказание услуг. Рассказываем, как организациям и ИП участвовать в тендерах государственных и коммерческих закупок. Описываем разные виды торгов и даем подробную инструкцию для участников: от поиска электронной площадки для закупок до возможной победы в тендере.

Государственным и бюджетным организациям нужно закупать товары, заказывать работы и услуги. Такие организации финансируются из бюджета и поэтому не могут свободно выбирать поставщиков на рынке. Они должны делать это через тендеры — конкурентные торги. Правила процедуры подробно прописаны в федеральных законах № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Поставщиками в государственных закупках могут быть юрлица — компании, которые не имеют штрафов и долгов по налогам, не находятся на стадии ликвидации или банкротства, не являются офшорами, не связаны с заказчиком юридически. Важно, чтобы учредитель и бухгалтер не имели судимостей по экономическим преступлениям.

Кроме юрлиц, в закупках могут участвовать и физические лица — индивидуальные предприниматели. Для них это возможность получать крупные заказы и масштабировать бизнес.

Государственные закупки бывают двух видов:

1. Конкурентные. В них участвует несколько поставщиков товаров или исполнителей работ. Между участниками проводится конкурс. Победитель получает заказ

2. Неконкурентные. Участвует единственный поставщик, но контракт с ним не должен превышать 600 000 ₽, а годовой объём закупок — 2 млн ₽

Далее рассмотрим только конкурентные закупки, они называются тендерами или торгами. Проходят на электронных площадках, их цель — помогать заказчикам и исполнителям находить друг друга и заключать выгодные сделки.

В законодательстве России нет понятия «тендер». Но именно это слово обозначает выбор лучшего поставщика на конкурсной основе. Лучшим он может быть по стоимости, качеству товара, скорости или условиям обслуживания.

Инициаторами тендеров в закупках могут быть:

• •

  Госструктуры и бюджетные организации. Такие закупки регулируются федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд»

• •

  Организации, в уставном капитале которых доля государства составляет более 50%. В этом случае закупки регулируются законом № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»

• •

  Коммерческие компании — такие закупки регулируются Гражданским кодексом РФ

Тендеры бывают следующих видов:

Участник тендера по государственным и коммерческим закупкам должен подготовиться к торгам и пройти несколько этапов:

1. Оформить электронную подпись

2. Пройти процедуру регистрации на торговых площадках

3. Открыть спецсчёт в банке

4. Выбрать тендер

5. Подать заявку на участие в тендере

6. Выиграть торги

7. Выполнить условия контракта

Как оформить электронную подпись

Для участия в торгах обязательно использовать электронную подпись. Она необходима, чтобы зарегистрироваться на площадке, подавать заявки, подписывать документы и контракты. Электронная подпись — это аналог личной подписи человека, который используется для заверения электронных документов. Технически это цифровая метка, уникальный набор букв и цифр.

Участники электронных торгов используют квалифицированную электронную подпись — КЭП. Она имеет такую же юридическую силу, что и рукописная.

Чтобы получить КЭП, подайте заявку в аккредитованный удостоверяющий центр. В России есть несколько удостоверяющих центров, полный их список можно найти на сайте налоговой. У каждого центра свои списки документов для выпуска КЭП и свои тарифы. Перед тем как заказывать КЭП, изучите предложения и условия.

С 1 января 2022 года бесплатные электронные подписи выдаёт налоговая служба. Воспользоваться этой услугой могут юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Как зарегистрироваться на торговых площадках

Торги проходят на электронных торговых площадках — ЭТП. Государственные закупки можно найти на федеральных площадках:

• •

  АО «Российский аукционный дом»

• •

  АО «ТЭК-Торг»

• •

  ООО «РТС-тендер»

• •

  АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан»

• •

  АО «Сбербанк — Автоматизированная система торгов»

• •

  АО «Единая электронная торговая площадка»

• •

  ООО «Электронная торговая площадка ГПБ»

• •

  АО «Электронные торговые системы» (Национальная торговая площадка)

Также существует Единая информационная система для участия в закупках по федеральным законам 44-ФЗ и 223-ФЗ — ЕИС. В этой системе можно найти информацию о предстоящих тендерах со всех федеральных площадок. Регистрация в ЕИС даёт бесплатную аккредитацию на три года на всех площадках.

Чтобы зарегистрироваться в ЕИС, индивидуальному предпринимателю или учредителю организации нужно:

• •

  Создать подтверждённую учётную запись на Госуслугах

• •

  Создать профиль компании

• •

  Пройти процедуру регистрации в ЕИС

После регистрации информация о новом поставщике передаётся на все торговые площадки в течение одного дня.

Также можно стать участником торгов на коммерческих площадках электронной торговли: Fabrikant, B2B-Center и других. Есть ЭТП, которые специализируются на конкретных отраслях и видах закупок.

Как открыть спецсчёт в банке

Для участия в торгах необходимо открыть специальный счёт в банке — его можно использовать только в торгах. Деньги со специального счёта служат для обеспечения заявки и контракта. Если участник проигрывает торги, ему возвращают деньги. Но если победитель тендера отказывается подписывать контракт, зарезервированная сумма перечисляется заказчику.

Альфа⁠-⁠Банк открывает спецсчёт за один день. Если вы клиент Альфа‑Банка и уже открыли расчётный счёт для бизнеса, то открытие и обслуживание спецсчёта будут для вас бесплатными. Также в Альфа‑Банке можно открыть оба счёта одновременно.

Как выбрать тендер

Для поиска торгов по государственным закупкам удобнее всего использовать ЕИС. Искать подходящие тендеры также можно через сторонние компании.

При поиске тендера учитывайте вероятность победы. Если вы подаёте заявку впервые, шансы ниже, но можно попытаться их повысить:

• •

  Принимайте участие в недорогих торгах, чтобы получить опыт и репутацию. Начинайте с государственных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, потому что там чётко прописаны правила, требования, документы

• •

  Изучите предложения конкурентов и укажите в заявке более выгодные условия — снизьте стоимость, ускорьте доставку товаров или выполнение работ, включите бонусы или бесплатные услуги

• •

  Внимательно заполняйте документы при подаче заявки. Тендеры выигрывают участники, которые не допускают ошибок

• •

  Прикладывайте к электронной заявке только те документы, которые требуются по условиям конкурса. Чем больше лишних документов, тем выше риск допустить ошибку и проиграть торги

Как подать заявку на участие в тендере

Перед тем как подавать заявку, изучите общую информацию и документацию тендера. Если есть вопросы к заказчику, запросите у него разъяснения. Если информация о закупке понятна и условия вас устраивают, подавайте заявку. Для заполнения обычно нужны следующие данные и документы:

• •

  Для ИП — данные паспорта

• •

  Для компании — выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, приказ о назначении руководителя или решение о его избрании, копии учредительных документов

• •

  Нотариальная доверенность, если в тендере участвует представитель компании или ИП

• •

  Предложения участника по цене, качеству, срокам поставки

• •

  Иные документы, которые запрашивает заказчик

Важно заполнить заявку на участие в тендере без ошибок, прикрепить к ней все необходимые документы и заверить квалифицированной электронной подписью.

Что делать во время торгов

Если вы принимаете участие в аукционе, ваша задача — установить самую небольшую цену. Каждые 10 минут участники снижают цену на 0,5–5% от первоначальной. Время аукциона не ограничено, торги останавливаются, когда предложена наиболее низкая цена.

Если вы участвуете в запросе котировок или предложений, предлагайте свой вариант одновременно с другими участниками. Заказчик выбирает самое выгодное, по его мнению, предложение и объявляет победителя.

Если вы участвуете в конкурсе, заказчик может выбрать сразу нескольких поставщиков, чтобы изучить их предложения более подробно и только после этого назвать победителя. Будьте готовы пообщаться с заказчиком лично.

Что делать при выигрыше

Участник, выигравший торги, заключает с заказчиком контракт. Процедура проходит по следующей схеме:

1. Заказчик публикует текст контракта в течение пяти дней после объявления победителя

2. Если вы не согласны с какими-то пунктами, то в течение пяти дней составляете протокол разногласий и отправляете заказчику

3. У заказчика есть три дня, чтобы доработать документ и снова отправить его вам

Если в итоге вы согласны со всеми условиями, то в течение трёх дней вносите на спецсчёт денежное обеспечение контракта и подписываете документ с помощью КЭП. Заказчик подписывает контракт после того, как ознакомится с обеспечением. На это у него также есть три дня. Когда обе стороны поставили подписи, сделка считается заключённой.

Если победитель отказывается подписывать договор или не выполняет его, он попадает в реестр недобросовестных поставщиков. В будущем таких участников реже допускают к новым тендерам.

Мы подготовили несколько рекомендаций, которые помогут правильно искать заказчиков и увеличить шансы на выигрыш в торгах:

• •

  Проанализируйте рынок и конкурентов. Узнайте, насколько ваши товары или услуги востребованы в регионе, как часто проводятся закупки, кто ваши прямые конкуренты

• •

  Определите свою нишу. Оцените, с какой периодичностью можете участвовать в закупках и по какой стоимости. Не пытайтесь выигрывать все тендеры вне зависимости от условий. Ориентируйтесь на исходное ценообразование и процент падения цены

• •

  Научитесь правильно искать заказы. При поиске на электронных площадках важно использовать точные ключевые слова, которые соответствуют вашей нише

• •

  Подавайте заявку, только если это целесообразно. Когда вы знаете свою нишу и конкурентов, вам проще определить, в каких торгах стоит принимать участие, а когда нет смысла тратить время на заявку

• •

  Следите за планами перспективных заказчиков. Они помогут узнать, в каком месяце ожидать интересных тендеров. Так выше шанс подать заявку раньше конкурентов и выиграть закупку

Если вы не победили, изучите результаты в итоговом протоколе закупки. Это поможет внести корректировки в стратегию на будущих тендерах.