Пилотирование проектов в сотрудничестве с корпорациями

Пилотный проект подразумевает соглашение между стартапом и корпорацией с целью тестирования новых продуктов. Однако участвовать могут не только стартапы, но и зрелые технологические компании. Например, для Альфа-Банка неважно, кто вы: стартап или опытный игрок, были у вас до этого пилотные запуски или нет. Важно, чтобы предлагаемая технология была полезна для банковской сферы, а также достаточно проработана, готова к пилотированию.

Обычно такой пробный запуск охватывает небольшую территорию или группу клиентов. Его цель — проверить работу нового продукта на практике, чтобы как можно быстрее получить обратную связь от пользователей. В рамках пилота компания-разработчик и банк работают совместно, определяя лучшие методы внедрения продукта, его доведения до конечных клиентов. Тестирование пилотного проекта может занять несколько недель, прежде чем будет принято решение о массовом запуске.

От подобных мероприятий выигрывают все: стартап использует ресурсы банка, а банк в случае успеха первым получает доступ к инновациям. Даже если решение о масштабировании в итоге не будет принято, участники мероприятия всё равно извлекут из него пользу:

1. Стартап поймёт, какие у продукта сильные и слабые стороны, получит обратную связь от реальных пользователей, решит, в каком направлении развиваться дальше.

2. Банк сделает свои выводы — если сейчас технология не подходит, то по каким причинам, а также понадобится ли она в будущем и при каких условиях будет рентабельна.

Виды пилотных проектов, которые вы можете реализовать с нами

Мы рассмотрим вашу заявку, если у вас есть продукты или технологические решения по следующим направлениям:

1. Скоринг клиентов. Для банка важно быстро и качественно оценивать кредитоспособность потенциальных заёмщиков. Мы ищем способы улучшить наши программы оценки клиентов и обработки больших массивов статистических данных.

2. Машинное обучение. Правильно обученные роботы сокращают издержки — они реагируют быстрее людей, обрабатывают бóльшие объёмы информации, реже ошибаются. Поэтому мы ищем новые способы машинного обучения.

3. Сервисы повышения лояльности. Email-рассылки, способы сегментации клиентов, регулярные NPS-опросы, онлайн-чаты — нам интересно всё, что помогает наладить коммуникацию с клиентами.

4. Решения для персонализации. Для банка важно предлагать каждому клиенту индивидуальные продукты и услуги. Для этого нужны решения, которые помогут сформировать профиль клиента, отражающий его потребности, предпочтения, историю покупок.

5. Технические решения для программ лояльности, акций, спецпредложений. Для банковской организации важно находить способы поддержки лояльных клиентов, а также методы улучшения отношений с критиками.

6. Оптимизация внутренних процессов. Для нас привлекательны технологии, которые позволяют вести документооборот, аналитику, отчётность, создавать и изменять бизнес-процессы, автоматизировать рутинные операции, вести хозяйственную деятельность, предупреждать риски, соблюдать нормативные предписания.

7. Финансовые и нефинансовые продуктовые предложения для клиентов банка. Мы создаём для клиентов продукты и услуги, с помощью которых они решают свои задачи, улучшают свой клиентский опыт. Для нас же важно создавать такие продукты быстро.

Организация эксперимента

Как любой эксперимент, пилотный проект состоит из нескольких этапов:

1. Создание гипотезы.

2. Подготовка и запуск тестирования.

3. Анализ результатов.

Создание гипотезы

Гипотеза — это предположение о том, как будет выглядеть в реальности результат, каким будет бизнес-эффект. Создавая гипотезу, ответьте на несколько вопросов:

• •

  Можно ли будет измерить результат? Как именно?

• •

  В каких случаях тест может провалиться, а в каких — дать ожидаемый результат?

• •

  Соотносится ли ожидаемый результат с целями, потребностями, ценностями компании-партнёра?

Подготовка и запуск тестирования

Необходимо определить сроки эксперимента. Также нужно ответить на вопросы, при каких условиях можно считать, что эксперимент увенчался успехом, и как измерить этот успех.

Перед запуском нужно проинформировать о тестировании участвующих в нём сотрудников, партнёров, клиентов. В процессе необходимо следить за чистотой эксперимента, выявляя и устраняя мешающие факторы. Иногда во время тестирования приходится видоизменять гипотезу, чтобы проверить её в разных вариациях несколько раз.

Анализ результатов

Сравните ожидаемые результаты с реальными. Определите, какие именно факторы привели к реальному результату и можно ли считать его успешным.

Особенности организации пилотных проектов с Альфа-Банком

Альфа-Банк запускает много пилотов, делая это максимально быстро. В среднем от начала переговоров до конечного результата проходит один месяц. Это позволяет нам оперативно оценивать результаты, отсеивать неподходящие варианты, запускать масштабирование перспективных проектов. Если у вас есть сформированная, готовая к тестированию технология или продукт, оставьте заявку.

Решения по заявкам мы принимаем в три этапа:

• •

  На первом рассматриваем заявки от всех желающих. На питч-сессии соискатели могут лично представить проект, а у нас есть возможность задать вопросы.

• •

  На втором этапе мы определяем нескольких финалистов, выделяем ресурсы, устанавливаем сроки, запускаем проекты. Всё делается быстро, потому что на это выделен отдельный бюджет, есть отдельные подразделения с нужными специалистами, заранее подготовленные типовые договоры. Особенность этого этапа в том, что кейс для пилота формируется стартапом и банком вместе.

• •

  На третьем этапе мы проверяем гипотезу и оцениваем результат.

Если ваш проект дошёл до второго этапа, вы становитесь нашим технологическим партнёром и можете рассчитывать на наши ресурсы:

• •

  финансирование;

• •

  IT-специалистов;

• •

  юристов, бухгалтеров, специалистов по информационной безопасности;

• •

  клиентскую базу (у нас 6 млн активных клиентов).

На третьем этапе при удачном результате мы сразу масштабируем проект: внедряем его в наши структуры. Мы предлагаем вам вариант долгосрочного сотрудничества или выкупаем технологию. Удачными мы считаем следующие результаты:

• •

  экономию денежных, временных, человеческих ресурсов;

• •

  увеличение количества клиентов, повышение их лояльности;

• •

  рост продаж, повышение доходности;

• •

  оптимизацию и стандартизацию процессов;

• •

  повышение безопасности внутренних и внешних операций;

• •

  повышение удобства, увеличение скорости.

Советы новичкам по построению отношений с корпорациями

Успех пилота начинается с этапа знакомства с корпорацией, которую вы выбрали для сотрудничества, а закрепляется в процессе честного обсуждения с будущим партнёром ваших возможностей и ограничений. Вот что эксперты Альфа-Банка советуют новичкам.

1. Посещайте мероприятия, посвящённые рынку инноваций. К ним относятся: Tech Week, Startup Village, «Стартап Поляна Фест», встречи скаутов GenerationS, GoTech. Проявляйте активность на мероприятиях, чтобы вас заметили профессиональные скауты. Мы также сотрудничаем с ними, доверяя им поиск подходящих решений для Альфа-Банка. Часто профессиональные скауты находят нужные решения быстрее, чем команда банковских сотрудников.

2. Изучите потенциального заказчика, выясните, что ему нужно. Также можно изучить выступления менеджеров и директоров компании, её аналитику, статьи или видео о стратегии будущего партнёра. Например, Альфа-Банк ищет решения, связанные с банковской сферой. Мы готовы сотрудничать с IT-компаниями, у которых есть интересные технологические разработки. Для нас важно, чтобы стартапы хорошо понимали наши потребности, поэтому мы часто проводим с ними custdev-интервью, рассказывая, какие именно решения мы ищем.

3. Продумайте заранее ответы на вопросы, которые вам могут задать во время собеседования. Например, мы в первую очередь выясняем, сможет ли стартап предложить решение, которое будет работать не в облаке, а в контуре нашего банка. Ещё для нас важен процесс масштабирования, поэтому мы спрашиваем будущих партнёров, выдержит ли система, если нагрузка на неё вырастет в разы. Также мы просим соискателей рассказать о случаях успешного и провального сотрудничества с другими корпорациями.

4. На переговорах будьте честны в первую очередь с собой, не завышайте необоснованно свои возможности. Если корпорация ищет определённое решение, а вы пока не можете предложить нужную технологию, то вы только потратите своё время и время партнёра. Не должно быть ситуаций, когда стартап обещает результат через месяц, а сам уходит в доработки на полгода.

5. Сразу рассчитывайте, что придётся работать с API заказчика, заводить продукт в его контур, реализовывать схемы быстрой интеграции. Для заказчика важно, чтобы ему не пришлось импортозамещать технологии, а его данные были надёжно защищены.

6. Во время пилотной кампании держите контакт с заказчиком, делитесь с ним обратной связью, высказывайте свои наблюдения о ходе пилота, предлагайте решения. У вашего партнёра не должно быть ощущения, что этот проект нужен только ему.

Если вы намерены сотрудничать с Альфа-Банком, будьте готовы для достижения результата кардинально меняться в процессе. Мы же, со своей стороны, готовы вкладываться в ваш проект ресурсами и профессионализмом наших сотрудников.