От знакомства в сети до собственного агентства

История о важности экспертности и умении найти свои сильные стороны. Сооснователь агентства делится, почему в нише маркетинга лучше дружить и общаться, чем конкурировать.

Агентство существует с мая 2021 года. Сначала у меня был бизнес-партнёр, но в январе этого года он решил вернуться в наём, а я осталась. Продолжаю работать как ИП. Наше агентство помогает брендам через их экспертность влюблять клиентов в их продукт: делаем образовательный маркетинг, контент-маркетинг, вебинары. Мы предоставляем услуги под ключ и консалтинг. Это может называться по-разному, но наши основные задачи — привлечение лидов * и увеличение продаж для разных компаний. За два с половиной года мы успели поработать уже где-то с 50+ брендами.

От идеи до первого клиента за два часа

До того как открыть своё дело, я два с половиной года работала в компании Skillbox, но в феврале 2021 года ушла на фриланс, параллельно консалтила, а в мае на фейсбуке ** мы познакомились с моим бывшим бизнес-партнёром и решили открыть агентство. История такая: автор поста искал консультантов по вебинарам; в комментариях, помимо других специалистов, отметили его и меня. Антон пошёл добавлять в друзья всех, кого отметили. Он занимался тем же, чем и я, только в другой компании. Я ему написала: «Привет! Я с друзьями не могу поговорить о своей работе, давай созвонимся и поболтаем». Мы созвонились. Затем он общался с компанией, которая и стала нашим первым клиентом. Во время второго звонка Антон мне сказал, что ищет менеджера проектов и хочет меня нанять. Я ответила, что согласна работать либо на равных, либо никак: «Давай партнёриться и открывать агентство». Он согласился. Через два часа мы взяли первого клиента — как раз того, кто искал консультантов и в посте которого отметили нас двоих. Когда открываешь агентство, экспертность важнее, чем сайт. У нас не было сайта и рекламы первые полгода. Это очень узкая, экспертная ниша: нас все знали на рынке, потому что мы выходцы из больших EdTech-компаний *** и всем был интересен этот опыт. Постепенно мы набирали команду, кусочками делегировали. Сейчас в команде около ста человек. Мы делаем полностью всё — от продвижения до передачи лидов отделу продаж: кто-то настраивает рассылки, кто-то пишет тексты, кто-то делает дизайн.

Каково работать вместе

У нас было разделение в работе: бизнес-партнёр отвечал за продажи, а я за продакшен ****. Он искал холодные контакты, знакомился, ходил на конференции. Теперь этим занимаюсь я, но работаю только по тёплым лидам. У нас была попытка с холодными лидами, но это не совсем моя история. В работе с партнёром всё тяжело. Как и любые человеческие взаимоотношения, это сложно. У нас были правила для совместной работы. Первое: пока мы оба не будем согласны, не прекращаем диалог и пытаемся договориться. И это правило всегда работало: мы много в чём друг другу уступали, но в итоге приходили к согласию. Второе: чёткое разделение обязанностей в ключевых решениях. Мы как-то поняли, где у каждого из нас сильные стороны. Безусловно, мы не обо всём договорились, когда начинали. Просто там, где не договорились, было не так «больно». Классно попробовать разные варианты бизнеса — и с партнёром, и без. Потому что бизнес вообще интересная субстанция. Я бы точно не смогла пройти сама тот путь, который мы прошли вместе. Но оба опыта чему-то меня научили. Тот опыт научил меня договариваться и доверять, а этот — самостоятельно продавать, делать коммерческие предложения.

Качества, которые помогают

Могла уйти в наём много раз, но у меня есть ключевая ценность — свобода. Я пока не вижу себя в найме, но разрешаю себе не договариваться навсегда. Не думаю, что до конца своих дней буду делать бизнес только так, только агентства, и ничего другого в мою жизнь не придёт. Часто слышу, как предприниматели говорят, что не уверены, что хотят заниматься выбранным делом всю свою жизнь. Я тоже не уверена «навсегда», но для меня это не проблема, а повод взять максимум от того, что есть сегодня. Готовность учиться — это важная составляющая, которая помогает в бизнесе. Если бы мне кто-то сказал, что я смогу и с финансами, и с налогами разобраться и научусь выступать на конференциях так, что это будет приносить лиды в агентство, то я бы ответила: «Это невозможно». Но когда тебе надо, очень быстро учишься — хочешь этого или нет.

Учиться друг у друга

Я всегда иду через общение. Если мне надо чему-то научиться, то я общаюсь, за кем-то подглядываю, читаю блоги, каналы. Я ни разу не проходила целиком образовательный курс. Никто не проходит ровно такой же путь, как ты, поэтому надо научиться задавать свои вопросы. Тогда найдётся тот, кто на них ответит. Мы все друг у друга можем нахвататься по чуть-чуть, но вряд ли кто-то выдаст готовую инструкцию.

Финмодель и дополнительные проекты

У агентского бизнеса хорошая маржинальность — около 20%. Есть клиент, ты называешь ему цену — сколько стоит реализовать этот проект той командой, которая у тебя есть. Всё остальное — это маржа. Есть маржа агентства, есть налоги, и есть траты на маркетинг — финансовая модель по большому счёту строится так. Я ещё делаю авторские социальные проекты: про корпоративный абьюз, про этику контента — по факту из денег, которые я могла бы положить себе в карман, потому что это мой заработок, но я их оборачиваю дальше в проекты. У разных проектов есть разные цепочки контента и свой трафик: что-то мы публикуем на vc.ru, что-то — отдельными лендингами. Сильно зависит от самого проекта. Если мы пишем какой-то кейс, то делаем это честно: со всеми цифрами и особенно указываем на то, что не получилось. У нас не бывает такого, что всё здорово, мы молодцы — справились. Мы всегда рассказываем, где накосячили, где что-то пошло не так. Получается инструкция «Не повторяйте наших ошибок». Никогда не знаешь, когда такие материалы принесут тебе клиентов, но они 100% работают. У меня есть клиенты, которые говорили: «Мы следили за вами больше полугода и пришли только потому, что вы больше полугода постоянно мелькаете у нас в инфополе с кучей экспертности». Колонки, как и участие в конференциях, приносят новые лиды в агентство.

Главные советы

Если дать только один совет всем, кто только хочет стартовать бизнес, то он звучал бы так: делитесь экспертностью, постоянно рассказывайте о себе, рефлексируйте. Даже если у вас обувной магазинчик, то всё равно оцифровывайте свой опыт, говорите о нём, это приведёт вам клиентов. Если бы я говорила про агентство, то совет звучал бы так: попробуйте дружить с другими агентствами. Сейчас есть много агентов, которые конкурируют друг с другом за «маркетинг 360 градусов». Я пошла другим путём и сделала нишевое агентство, поэтому мы можем сотрудничать с другими. Мы не прямые конкуренты и постоянно зовём друг друга в проекты. Дружите, а не думайте, что сейчас отъедите весь рынок. Учитесь строить отношения с клиентами, с другими агентствами, внутри команды — это суперважно.

* Лиды (тёплые лиды) — расположенная к покупке, заинтересованная аудитория; люди, которые оставляют компании свои контакты для связи. Холодные лиды — аудитория, которая ранее не взаимодействовала с компанией и изначально не расположена к покупке. ** Facebook принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ. *** EdTech (от англ. education — «образование» и technology — «технологии») — проекты в области образовательных технологий. **** Продакшен (от англ. «производство») — процесс создания проекта или творческого медиапродукта.