МСБ: перспективный сегмент для крупного банка

— Почему Альфа-банк, столь активно развивающий сегодня розничные услуги, решил заняться еще малым и средним бизнесом? И как вы собираетесь конкурировать в этом сегменте, где уже немало успешных игроков?

- Раньше Альфа-банк был в основном корпоративным банком. И до сих пор корпоративный и инвестиционный бизнес являются самыми большими генераторами прибыли банка. Розничный бизнес, на самом деле, только что стал прибыльным, но темп роста здесь огромный. Что касается малого и среднего бизнеса, то, конечно, в этом секторе мы начали работать несколько позже, чем другие банки (из тех, кто этим занимается). Но это также означает, что у нас к моменту запуска проекта было полное понятие рынка: кто и чем занимается, какие наши основные конкуренты и какие наши преимущества. Мы уверены, что сегмент малого и среднего бизнеса будет расти, его потенциал еще очень велик.

— То есть вы планируете, что со временем кредитование малого и среднего бизнеса также станет генератором прибыли?

— Да, это очень динамичный сектор, да и маржа по кредитам малому и среднему бизнесу выше, чем для корпораций.

— И в чем причина такого неравенства?

— В ценообразовании, которое отражается на ставках по кредиту. Для крупных клиентов они просто ниже. Когда один транш кредита составляет 150 млн долларов США, то там и ценообразование совершенно другое.

— А какие ставки по кредиту для предпринимателей? И каковы общие условия выдачи кредита?

— Ставки, конечно, зависят от суммы, финансового состояния заемщика и обеспечения, но в принципе (бывают исключения в обе стороны) они составляют с 12 до 17%. Сумма кредитования составляет 1.78 млн рублей на срок до пяти лет. В качестве обеспечения принимается любое ликвидное имущество компании или ее владельцев, например недвижимость или товары, находящиеся в обороте. Если у нас есть полный пакет документов, то тогда срок рассмотрения заявки составляет 3.5 дней. Наличие или отсутствие залога не влияет на решение о предоставлении кредита.

— То есть у вас есть и беззалоговые кредиты?

— Есть такие варианты. Например, овердрафт либо кредит с частичным обеспечением. Это когда у клиента есть какой-то залог, и мы выдаем обеспеченный кредит и плюс дополнительно еще какие-то суммы (и значительные) без залога.

— Но, например, для овердрафта у компании должен быть и расчетный счет в вашем банке. Если счет в другом, то как вы будете переманивать клиентов? Что такого нового банк может предложить, чтобы предприниматель сменил банк?

— Если честно, то ничего нового нельзя предложить. Да, для клиента однозначно логично работать с банком, от которого получил не только кредитование и расчетно-кассовые услуги, но и возможность перевести деньги и так далее. Поэтому мы просто говорим, что мы готовы дать вам кредит (например 1 млн долларов США), и вот наши условия…. И пока ни разу не потеряли ни одного клиента. Если рассмотреть теоретически, то банк может конкурировать в нескольких моментах. Во-первых, это размер кредита. Чем больше, тем лучше для клиента.

Кто-то готов выдать больший кредит при равных условиях. Или банк требует меньшее обеспечение на такую же сумму. Это второй пункт. Или банк готов удовлетворить заявку компании, финансовые показатели которой хуже. Это значит, что другой банк вообще не готов удовлетворить их, а следовательно, первый банк готов взять этот риск на себя. Но это также значит, что качество заемщиков ухудшится. Четвертый — процентные ставки, цена. Пятое — дополнительные условия, как кассовое обслуживание и другие банковские продукты. И шестое это качество сотрудников, которые работают с клиентом. Какие бы ни были хорошие ставки, требования по обеспечению и так далее, в конце концов, мы даем деньги. Это не машина, не телефон, не диктофон, у меня нет конкретного продукта, который я могу предоставить. И тут человеческий фактор очень важен. Поэтому для меня шестой пункт и является самым важным.

— Но бизнес есть бизнес, только хорошим отношением к клиенту конкуренции не выиграть. Да и каждый банк стремится именно к клиентоориентированности., это уже скорее необходимое качество на банковском рынке, а не конкурентное преимущество…

— Есть один очень важный момент — к какому сектору в собственной структуре банк относит работу с малым и средним бизнесом. Например, в ВТБ его обслуживает розничный банк ВТБ 24. А у нас это направление — инициатива корпоративного банка. Это значит, что развитие бизнеса происходит в рамках корпоративного банка, то есть наш ценовой сегмент чуть выше на рынке, чем у других банков. Остальные банки сильно сосредоточились на выдаче очень мелких кредитов 1,5.2 млн рублей, может быть до 3 млн рублей. Все банки очень активно конкурируют именно в этом сегменте. Поэтому мы решили, что нам лучше немного поднять наш ценовой сегмент и сосредоточиться на коридоре. (размер кредита) в $0,2.1,5 млн. Здесь мы принимаем решения точно таким же образом, как остальные банки в отношении клиента, который хочет получить 2 млн рублей: быстро, оперативно и централизованно. И на этом уровне мы очень конкурентоспособны, так как обычно этот процесс обслуживается в других банках в рамках корпоративного бизнеса. То есть с подробным анализом бизнеса, несмотря на управленческие отчеты (это означает кредитный комитет). А у нас совсем по-другому  — право первой подписи находится у кредитного специалиста, который делает анализ (в Нижнем Новгороде, например), а вторая подпись — специалиста в центральном офисе в Москве. И все, сделка утверждена. Вот это основное преимущество.

— По каким параметрам Альфа-банк определяет принадлежность предприятий к малому или среднему бизнесу?

— У нас чуть иное понятие, что такое малый и средний бизнес (МСБ), чем у других банков. У нас своя дифференциация. Да, есть закон РФ, который достаточно ясно определяет, что такое МСБ. По закону есть два критерия. Во-первых, доля государства или крупной компании в предприятии не должна превышать 25%. В ином случае это уже не МСБ. Во-вторых, это количество сотрудников. Есть три категории: микро-бизнес — не более 15, малый — не более 50, средний — не более 250 человек. Такой закон существует практически во всем западном мире, и условия, которые он ставит, одинаковые. Но в Европе есть еще один важный момент, который российский закон вообще не определяет, — годовая выручка. В России это не является параметром, в Европе же эта третья часть самая важная. В Альфа-банке есть это условие. Что касается Москвы, то там $50 млн максимальная выручка для МСБ. Если у компании годовой доход выше этой суммы, то это уже не малый и даже не средний бизнес, а крупный. В регионах этот показатель равен $30 млн (малый — меньше $10 млн). Мы работу выстраиваем таким образом, чтобы обслуживать именно этот сегмент, хотя это достаточно широкий сектор. Компания, у которой, допустим, ежемесячная выручка составляет 1,5 млн рублей, достаточно сильно отличается от компании с годовым доходом в $25 млн. Поэтому у нас есть разные продукты для разных клиентов, но стандарты обслуживания одинаковы.

— На предприятия и предпринимателей в какой сфере рынка вы ориентируетесь?

— Банк финансирует производственные, торговые, строительные предприятия, а также компании, работающие в сфере услуг. Целью привлечения кредитных средств может быть пополнение оборотных средств, покрытие краткосрочных кассовых разрывов, приобретение оборудования, автотранспорта, инвестиции в недвижимость и многое другое. Основной сегмент, конечно, это торговля. Так, в регионах у нас почти 80% кредитов МСБ выдано предприятиям торговли, а 20% — производственным компаниям.

— В чем, на ваш взгляд, состоит основная проблема кредитования для малого бизнеса?

— Отсутствие в бизнес-среде общих понятий и правил. Это не свидетельствует о нехватке знаний: бывает, что в компании есть хороший специалист, у которого отчеты и документация в полном порядке. Но просто руководство этой компании (мелкой, а может, и средней) не может определиться, какие ей нужны деньги, для чего и какие условия для нее самые подходящие. У любой компании должно быть представление о том, что такое банк, какие продукты он мог бы предложить и на каких условиях, что надо делать, чтобы получить кредит, и так далее. Вот эти понятия зачастую практически отсутствуют. Поэтому для банка, чтобы выдать кредит, надо сначала провести мини-обучение для клиентов, что просто требует времени.

- Альфа-банк может выдать кредит предпринимателю, только начинающему свое дело?

— Много только что созданных компаний хотят сразу же взять кредит. У нас, в Альфа-банке, такие кредиты не выдаются, хотя спрос на них, конечно, большой. По моему мнению, никакой банк не должен выдавать кредиты таким новым компаниям. Банк должен провести анализ деятельности предприятия и на основании полученных результатов выдавать кредит. А здесь анализировать нечего. Мы рассматриваем компании со сроком деятельности от девяти месяцев.

— Насколько справедливо утверждение, что кредиты малому и среднему бизнесу слишком рискованны для банка и что именно это и является причиной высоких ставок?

— Да, есть мнение, что такие продукты с высоким риском. На самом деле, качество всего портфеля МСБ, который уже выдан, у нас лучше, чем я ожидал. И не хуже, чем в Европе. Даже есть сегменты, где это качество лучше. Так что, по моему мнению, это не так рискованно, как многие думают. Процентные ставки в России действительно высокие, по сравнению с Европой. Но это не обязательно связано с риском, это просто такая характеристика, специфика рынка. Просто на российском рынке есть определенные проблемы с ликвидностью.

— Лучше чем в Европе какие сегменты?

— Например, производство. Торговля в отношении качества портфеля в принципе так же как в Европе, не хуже и не лучше. Розничная торговля чуть хуже, оптовая чуть лучше. А вот по производственным компаниям, хотя доля в сегменте МСБ не очень большая, качество выданного портфеля выше, чем в Европе. Я сам не могу понять почему. Мне кажется, что владелец производственной компании больше чувствует ответственность.

— Есть ли какие-либо результаты по работе с малым и средним бизнесом в Нижнем Новгороде?

— Мы практически только начали здесь нашу деятельность (буквально два-три месяца назад). Результаты пока небольшие, поскольку изначально набирали людей и обучали их. Теперь процесс у нас полностью отработан, и уже состоялись первые сделки. Пока у нас всего несколько клиентов, размер портфеля меньше 5 млн долларов США. Однако рост уже виден. К тому же, если учесть поток заявок, которые сейчас рассматриваются (представлены первые документы), то показатели гораздо выше. По нашим оценкам, в Нижегородской области работают порядка 5000 компаний, которые могли бы стать нашими клиентами.